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Cómo competir en el sector inmobiliario y ganar

Una vez que ya te has armado de valor y te has lanzado a tener tu propia agencia inmobiliaria, te van a surgir, casi de inmediato, ciertas incertidumbres. Y es que, aunque lo tenías todo perfectamente planificado, es normal que te acechen dudas sobre si tu negocio funcionará teniendo en cuenta que existen muchos competidores que llevan más tiempo en el mercado, con más experiencia, recursos e infraestructuras.

Aquí queremos darte una serie de claves que no solo te ayudarán a competir mejor, sino a alcanzar mejores resultados y empezar a posicionarte como referente. Para empezar vamos a ver los tres pilares fundamentales sobre los que debes asentar tu estrategia para competir en el sector inmobiliario. 

¿Dónde quiero, y puedo, posicionarme con liderazgo para competir en el sector inmobiliario? 

Existen tres grandes líneas de acción para posicionar tu negocio de manera emergente frente a la competencia: liderazgo en costes, liderazgo en especialización y liderazgo en diferenciación. No es cuestión de elegir una u otra opción sino de entrelazarlas en un pack único que funcione.

Competir en el sector inmobiliario siendo líderes en costes

Empecemos por la primera de las posiciones: ser líderes en costes significa ofrecer el mismo servicio que la competencia con un precio menor. La ventaja competitiva es inmediata en la percepción del cliente final.

No obstante, hay que tener en cuenta que, para poder soportar un margen menor en cada operación, deberás apostar por tener recursos y habilidades para manejar un gran número de leads sin que el servicio prestado se vea perjudicado, así como estar preparado para una eventual “guerra de precios” en tu zona de influencia.

Apostar por esta estrategia te va a proporcionar visibilidad inmediata con posibilidad de escalar tu negocio con relativa rapidez, y además aprender rápido al enfrentarte a un gran volumen de trabajo. En la parte negativa, esta acción te hará perder margen de beneficio y si la comunicación es demasiado agresiva, puede influir negativamente en la imagen de tu empresa al percibirse con un perfil bajo.

Competir en el sector inmobiliario diferenciándote

La segunda estrategia es la de ser diferente. La diferenciación consiste en ofrecer un tipo de inmuebles o brindar una serie de servicios al cliente que generen la percepción de que eres único. Se trata de una acción clave de posicionamiento en la que añades valor a tu negocio.

Optar por este camino te puede permitir elevar tus honorarios, ya que el cliente entenderá que el servicio prestado lo vale. En el lado positivo encontrarás mayor tasa de fidelización del cliente, un aumento en el margen de beneficio, y la capacidad de generar acciones y contenidos de marketing atractivos. En la parte negativa, te obligas a ser más exigente en la captación y en el análisis de datos para ser rentable.

Competir en el sector inmobiliario focalizando

Por último, estarían las acciones encaminadas a acotar la segmentación en el mercado, lo que significa, focalizarse en un nicho de mercado en particular: un tipo de comprador (jóvenes, seniors, inversores, extranjeros…), un tipo de inmueble (lujo, segundas residencias, inmuebles en zonas prime de las ciudades…).

La dificultad de seguir esta estrategia es el poder permitirse no abarcar un amplio espectro para intentar ser rentables cerrando el mayor número de operaciones; sin embargo, justamente ese factor competitivo puede hacer que una inmobiliaria pequeña pueda resultar más atractiva frente a una generalista de grandes dimensiones.

La clave está en sorprender

Una vez que hayas elegido tu estrategia competitiva, mezclando las tres acciones antes descritas, tienes que asumir que no vives solo en el mundo y que lo que hagas será también susceptible de ser copiado por otros agentes.

Por este motivo, en un plazo máximo de cuatro años deberías volver a rediseñar los pesos de cada una de estas acciones, analizando la evolución del sector y tus propios resultados. En definitiva, si quieres mantener un alto nivel de competitividad, deberás permanecer siempre alerta: investigando e innovando.

Si quieres estar al día y sorprender a tus clientes puedes tomar nota de los siguientes 10 puntos que te pueden ayudar a competir más, mejor, y con mejores resultados:

  • Informa a tus clientes de las gestiones que vas realizando
  • Haz un seguimiento de las preferencias de tus clientes
  • Especialízate en asesorar según el tipo de inmueble y el tipo de cliente
  • Invierte en I+D. Fórmate y actualízate. Participa en eventos y ferias sectoriales
  • Elige un nicho de mercado y conviértete en referente
  • Apuesta por un servicio al cliente de calidad basado en la excelencia
  • Trabaja tu marketing digital
  • Cuida tu imagen de marca
  • Ofrece servicios de valor añadido que te hagan único
  • Establece alianzas estratégicas

Sin duda, el sector inmobiliario ofrece grandes oportunidades de desarrollo, y es justo por ese motivo por el que existe tanta competencia. Analizar la competencia es vital para saber qué hacer y qué no hacer, encontrando aciertos y errores en cabeza ajena.

Sin embargo, el propio análisis de tus fortalezas y debilidades será el responsable de trazar una buena estrategia que ofrezca un mayor valor percibido. Así que, recuerda que ser diferente puede llegar a ser tu mejor tarjeta de presentación.

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